Как превратить остатки в коммерческий ассортимент
В предстоящие сезоны fashion-рынок в целом, и сегмент обуви в частности, ожидает избыток моделей не актуальных, предыдущих сезонов. Однако надо относиться к товарному запасу, который оказался в избытке по итогам весны 2020 года, не как к неликвидам, а как к ресурсам, которые могут обеспечить продажи. В новых условиях важно составить коллекцию/модельный ряд на сезон, опираясь на имеющиеся в наличии модели, добавляя новые артикула точечно. Как снизить риски, оптимизировать расходы и - главное – как превратить остатки в коммерчески эффективную коллекцию в условиях пандемии, об этом рассказывает эксперт SR Галина Кравченко, директор департамента «Ассортимент» Fashion Consulting Group, руководитель направления тренд-аналитики FCG/FASHIONSNOOPS.
Галина Кравченко - эксперт по управлению fashion-ассортиментом, бизнес-консультант, специализируется на разработке/закупке коммерческих коллекций одежды и обуви, адаптации коммерческих трендов, формализации стилевого ДНК, категорийном управлении ассортиментом в различных каналах продаж (ofline, online, маркетплейсы, опт).
Типология остатков или товарного запаса
Остатки или товарный запас принято разделять на 3 части: неликвидный, ликвидный, низколиквидный.
Неликвидный товар состоит из:
- артикулов, которые не соответствуют вкусовым предпочтениям, особенностям носки, параметрам стопы покупателя по характеристикам: конструкция, колодка, подошва и каблук, материалы, цвета, отделка и фурнитура;
- брака;
- моделей, испорченных во время примерок и выставления в торговом зале;
- крайних размеров, пользующихся низким спросом;
- морально устаревшего товара. Например: когда-то соответствовал острым модным трендам, слишком долго находится в торговом зале и кардинально отличается от представленных моделей.
Весь остальной ассортимент делится на:
- ликвидный, то есть продаваемый без остатков;
- низколиквидный, продаваемый с остатком, % которого больше, чем был изначально запланирован.
Модели, которые оказались на складах из-за падения спроса (теплая и поздно наступившая зима 2019 года, а также закрытие розничных точек и падение спроса из-за карантина с марта по май 2020 года) - это в большей степени модели низколиквидные, которые не были проданы из-за внешних негативных факторов.
Алгоритм работы с товарным запасом до конца 2020 года
Для того чтобы создать успешную коммерческую коллекцию в условиях сегодняшнего кризиса, необходимо следовать базовому алгоритму:
- работаем не с остатками, а с товарным запасом, то есть с количеством всего товара, со всей товарной массой.
Этапы работы с остатками:
ЭТАП 1: Сколько? Определить минимум продаж: РУБЛИ (РУБ.), ШТУКИ (ШТ.).
ЭТАП 2: Что продаем? Как выглядит модельный ряд, какой набор артикулов будем представлять?
ЭТАП 1: «ПОСМОТРЕТЬ ПРАВДЕ В ЛИЦО». СОЗДАТЬ АНТИКРИЗИСНЫЙ ПЛАН: В РУБ. И ШТ.
Планирование товарного запаса основывается на плане продаж. Это сейчас узкое место. Избыточные остатки образовываются, как правило, из-за оптимистичных планов. Оптимальный способ планирования в ситуации кризиса – это планировать от покрытия затрат.
Основные шаги:
- Оптимизировать затраты и превратить в конкретную цифру.
- Новый плана продаж:
- Надо понять, какие у вас затраты, и рассчитать суммарный план продаж: минимум в шт., руб. до конца 2020 года, чтобы покрыть затраты.
- Рассчитать плановый показатель для каждого месяца (общий на месяц, средние продажи в день месяца). Оценить реалистичность планов на месяц. Если это невыполнимо, то надо искать, какие статьи затрат возможно сократить.
3. Новый план - сумма товарного запаса по себестоимости в рублях и штуках:
Под план «минимум» рассчитать суммарный объем товарного запаса, который покрывает новый план продаж до конца года и норму остатков на конец года на оставшиеся месяц-полтора лета-2020 и далее на сезон осень-зима 2020/21.
4. Считаем товарный запас в наличии и в пути по себестоимости в рублях и штуках (низколиквидные остатки SS 2020 + закупка/товар в пути FW 2020/21) - ту товарную массу, которой будем управлять до конца 2020 года. Важно сразу выделить артикулы согласно группам сезонности. Для осенне-зимнего сезона в обуви традиционно выделяют 3 группы сезонности: зима, весна-осень, всесезонная.
- Артикулы сезона SS 2020: выделить артикулы к продаже в текущем году. Это артикулы НИЗКОЛИКВИДНЫЕ сезонных групп весна-осень и всесезонная группа образовавшихся остатков за счет простоя в марте, апреле и мае.
Необходимо планировать перенос этих сезонных групп в осенних цветах на август-октябрь. Остальные остро сезонные, как правило, светлые, пастельные и яркие вибрирующие оттенки важно продать сейчас или перенести на сезон весна-лето 2021, при возможности хранения на складах.
- Артикулы сезона FW 2020/21: выделяем группы сезонности, чтобы понять, какие группы избыточны.
- Суммируем товарный запас двух сезонов SS 2020+FW 2020/21 по отобранным артикулам для определения, каким товарным запасом располагает компания для продажи до конца 2020 года.
5. Сопоставляем новый, расчетный план товарного запаса и под минимальный план продаж, и товарный взапас в наличии и в пути.
Результат:
Вариант 1: товарного запаса в наличии и в пути меньше или достаточно для продажи до конца 2020 года.
Что делаем:
- мониторим продажи;
- находим/договариваемся с поставщиками об оперативной закупке с открытого склада, если фактические продажи будут больше или соответствовать минимальному плану.
Вариант 2: товарного запаса в наличии и в пути больше, чем план «минимум».
Что делаем:
- ведем переговоры с поставщиками о сокращении заказа;
- находим возможность продажи избыточной партии (возможно даже оптом);
- переносим избыток на сезон SS 2021, то есть оптимизируем предстоящий заказ, сокращаем предстоящий бюджет закупки.
ЭТАП 2: РЕИНКАРНАЦИЯ МОДЕЛЬНОГО РЯДА
Необходимо рассмотреть модельный ряд в виде фотоизображений, что поможет представить, как он будет выглядеть на экране монитора и в торговом зале, чтобы покупатель не «залип» на моделях-повторах и получил ощущение нового ассортимента.
Что нужно сделать:
1. Визуализировать – сделать наглядную демонстрацию «новой» коллекции. Сейчас очень важно смотреть на ассортимент так, как будет на него смотреть ваш покупатель в онлайн через витрину на сайте и офлайн на полках магазинов. В этом помогут навыки визуального мерчандайзинга в торговом зале и онлайн-VM для грамотного расположения моделей на сайте и в социальных сетях. «Вкусное» и гармоничное расположение моделей рядом дает покупателю ЭМОЦИЮ и акценты на те позиции, которые надо продать.
2. Перебрать модельный ряд.
● Выделить модели согласно группам рисковости: VOLUME DRIVERS – они являются вневременными, могут продаваться длительное время, их можно перемещать между сезонами; выделить HIGH RISK – их надо продвигать, так как у них «короткая жизнь», и продавать в определенный временной промежуток, то есть SS 2020, FW 2020/21.
● Выделить наименования и модели в них для возможности сокращения.
Не сокращаем: наименования, ключевые компетенции.
Важно сохранить то, на чем всегда зарабатывали деньги: наименования, ключевые компетенции, которые приносили вам не менее 60% валовой прибыли. Для того чтобы видеть компетенции, нужно правильно поделить ассортимент на части: правильно выделить набор характеристик для описания вашего ассортимента. Для обуви это: сочетание вида ассортимента, конструкции, в женской обуви - форма и высота каблука, сезонность.
Сокращаем: ассортимент, развивающий и дополняющий ключевые компетенции ассортимента, а также дополнительный ассортимент:
если компания инновационная – сокращаем количество наименований, но оставляем рисковость;
если компания более традиционная – сокращаем самый рисковый ассортимент, остается база.
1. Расставить акценты в сезонных группах ассортимента:
● выделить по максимуму летний ассортимент/отделить демисезонный. Летом планировать продажи именно летних моделей: босоножки, сандалии, открытые туфли и полуботинки (в том числе кроссовки), обувь с перфорацией и из текстиля;
● демисезонный ассортимент перенести на осень: закрытые туфли, полуботинки, кроссовки, кожаные кеды, модели из кожи, без вырезов и избыточной перфорации;
● акцент на переходные тренды: цвета и качество материалов. Например, оттенки коричнево-шоколадного, фиолетовые цвета, средние серые, металлик, яркий розовый и фуксия для женского ассортимента.
МЕТОДЫ ПЛАНИРОВАНИЯ И АНАЛИЗА АССОРТИМЕНТА
В текущей ситуации пандемии крайне важен пересмотр технологий расчета, это комплекс решений для оперативного анализа и системы планирования.
Актуальные требования к аналитике:
- скорость - быстро выделять модели, которые «проседают» в продажах и могут образовать избыточный остаток;
- использовать стандартные удобные аналитические таблицы, которые помогают видеть всю матрицу в целом и проблемные места в частности;
- давать обратную связь по артикулам, которые необходимо стимулировать к продаже через визуальный мерчандайзинг и персональные продажи.
Система планирования закупки или товарного запаса на сезон меняет направление на технологии гибкого планирования или OPEN TO BUY.
Гибкая система планирования подразумевает, что сезонный бюджет разбит на несколько частей. Таким образом, компания принимает решение о закупке ассортимента частями, имея возможность менять итоговую сумму бюджета на сезон и, как следствие, состав ассортимента, в зависимости от тенденции текущих продаж. (Увеличивающийся тренд - увеличиваем бюджет, уменьшающийся - сокращаем). То есть закупка/производство планируется не на 6 месяцев, а на период 2-3 месяца. Таким образом, компания имеет возможность быстрой реакции на более свежие тенденции продаж и изменений в покупательском поведении.
В стандартной схеме закупки ведутся за 8(10)-6 месяцев до начала сезона продаж, что требует точных, заблаговременных планов и в дальнейшем их выполнения. Сегодня важно перейти на систему «реагирования» на спрос. Это не означает, что 100% компаний превратятся в челночников. Это значит, что надо перестроить планы под необходимый минимум продаж, а при возможности больших продаж вести закупку под перспективную дельту. Оперативнее, чем за 8-6 месяцев.
Таким образом, новые реалии учат работать не с остатками, а с товарным запасом, менять подходы к структурированию ассортимента и его визуализации, а также к системе расчета ассортиментных планов и технологий анализа.
«Теория поколений» для формирования ассортимента мультибренда
Четыре инструмента для контроля остатков
Категорийный менеджмент: как управлять ассортиментом
Как выявить неэффективные товары и спрогнозировать уровень продаж
Анализ ассортимента: выявляем слабые звенья
Shoes Style и его открытия. Интервью с Антоном Базылевым, призером международного конкурса дизайнеров обуви
Международный конкурс дизайнеров обуви Shoes Style, который прошел в этом году в Москве, представил много интересных коллекций обуви и аксессуаров. Shoes Report недавно публиковал материал о призерах конкурса — студентах третьего курса РГУ им. Косыгина Маргарите Сквазниковой и Егоре Лысове, представивших на Shoes Style коллекцию обуви «Retrospective».
ICEBUG на Euro Shoes: шведские инновации в технологиях сцепления
ICEBUG —шведская компания пронизанная инновациями и креативностью. Компания быстро развивается и это результат того, что, когда дело касается сцепления с поверхностью и технологий, мы действительно знаем, о чем говорим. С самого основания ICEBUG создает обувь с превосходным сцеплением и всегда делает все возможное, чтобы сделать сцепление с поверхностью еще лучше.
Бренд KV+ представит на Euro Shoes универсальные кроссовки — для спорта и городской среды
Швейцарский бренд KV+ не так хорошо известен широкой российской аудитории, но его хорошо знают в мире лыжного спорта, ведь именно там KV+ делал первые шаги и активно развивался. Швейцарский бренд заслужил доверие профессиональной спортивной аудитории на протяжении последних 35 лет. При этом российский спортивный рынок лыжной экипировки всегда был приоритетным для швейцарцев.
Rieker и Remonte — постоянные участники Euro Shoes: встречайте любимые бренды на выставке с 25 по 28 августа в ЦМТ
Riker и Remonte представят коллекции Весна/Лето 2027 на выставке Euro Shoes (25–28 августа, Конгресс‑центр ЦМТ).
Новые бренды на августовской Euro Shoes!
Уже в конце месяца, с 25 по 28 августа, в Москве, в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной, пройдет международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. Хотим познакомить вас с новыми участниками выставки Euro Shoes, которые представят на ней свои коллекции обуви, аксессуаров, средств по уходу за обувью и изделиями из кожи.
C 27 по 29 июля в городе Алматы, Казахстан пройдет выставка Euro Shoes@CAF_Eliteline 2026
Elite Line – международная специализированная выставка обуви, меха, кожи и аксессуаров. На выставке будут представлены коллекции зарубежных и отечественных производителей из таких стран, как Россия, Турция, Германия, Италия, Казахстан и др.
Как научиться эффективно управлять покупательским трафиком магазина?
Покупательский трафик в торговых центрах и стрит-ритейле падает, люди стали реже ходить за покупками в офлайн по ряду объективных причин, одна из которых – удобство онлайн-шопинга со всеми его плюсами. И все же офлайн продолжает жить и развиваться. Как взять под контроль трафик в магазинах, научиться правильно рассчитывать и влиять на то количество людей, которое приходит в торговые точки, чтобы они были прибыльными?
«Когда клиентов мало: как владельцам fashion-магазинов «выжать» максимум из каждого зашедшего»
В последние годы офлайн-розница в одежде, обуви и аксессуарах работает в условиях устойчивого снижения входящего трафика. По итогам 2025 года спад трафика офлайн-магазинов в России составил 8-15 %, причем показатель покупок в офлайн-сегменте снижался более резко, чем в целом по рынку, по данным Retail.ru. По статистике отдельных ТЦ падение по итогам прошлого года составило от 15 до 25%. Как эффективно работать продавцам с покупателями в таких непростых условиях? Подробно разбираем стратегии сервиса при низком трафике с экспертом SR по закупкам и продажам в fashion-бизнесе Еленой Виноградовой. Эксперт дает проверенные методы с практическими примерами речевых модулей. Елена уверена, что в условиях падающего трафика качественный сервис становится главным конкурентным преимуществом для обувной
Как куются мастера. Интервью с призерами международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style
В мае 2026 года в Москве снова награждали финалистов международного конкурса дизайнеров обуви Shoes Style. Ежегодный конкурс проводится Российским государственным университетом им. А. Н. Косыгина, вузом, где обучают специалистов в сфере производства обуви — конструкторов и технологов, в нем участвуют студенты дизайнерских вузов России и стран СНГ.
Как продавать больше, не теряя доверие покупателя?
Сегодня скидки и распродажи уже нельзя назвать эффективным инструментом для выполнения плана продаж. К тому же, онлайн и офлайн предлагают конечному потребителю обувь фактически по одинаковой цене, и человек часто выбирает не там, где дешевле купить, а где проще и быстрее. Именно поэтому сервис и мягкие продажи становятся ключевым конкурентным преимуществом обувного магазина, уверена эксперт SR в области управления и развития fashion-бизнеса Мария Герасименко.
Euro Shoes: главная отраслевая выставка обуви пройдёт 25–28 августа в Конгресс‑Центре ЦМТ
В конце августа Москва вновь станет центром притяжения для обувной отрасли: в Конгресс-Центре ЦМТ на Краснопресненской набережной пройдет международная выставка Euro Shoes premiere collection - специализированное b2b-мероприятие для профессионалов обувной индустрии и модного ретейла, главное отраслевое событие нового сезона закупок и формирования ассортимента модной розницы. В выставке примут участие более ста компаний и брендов, которые представят профессиональным посетителям коллекции обуви, сумок и аксессуаров сезона весна-лето 2027. В рамках Euro Shoes состоится рабочая встреча Национального обувного союза России (НОБС) с участием обувных компаний, профессиональных ассоциаций, маркетплейсов и независимых экспертов.
Доля маркетплейсов будет расти
Категория обуви на Ozon Fashion демонстрирует устойчивый рост Доля онлайн-продаж в fashion растет, и в прошлом году составила уже более 54%. Покупатели все больше и чаще приобретают одежду и обувь в интернете, и львиная доля этих покупок совершается на маркетплейсах. Ozon – один из ведущих игроков на российском рынке товаров моды, направление Fashion на платформе – самое быстрорастущее. О трендах в онлайн-торговле, об особенностях обувного рынка и рекомендациях для брендов, планирующих продавать обувь через маркетплейс – в эксклюзивном интервью SR с коммерческим директором направления «Обувь» в Ozon Fashion Ольгой Москвичевой.
Какие факторы влияют на ценообразование, и как правильно работать с розничной ценой на обувь
Обувная розница – один из тех сегментов, который очень сильно зависит от фактора сезонности. В свою очередь, ценообразование в обувном бизнесе зависит от множества факторов – от себестоимости до капризов погоды и региональных особенностей.Эксперт SR по работе с ассортиментом и управлению им Эмина Понятова рассказывает о ключевых принципах формирования цены на обувной ассортимент, а также о главных факторах давления и вызовах 2025 года для продавцов обуви, и дает рекомендации, как магазину оставаться успешным и прибыльным.
Новая коллекция Tamaris Весна-Лето 26: комфорт и элегантность в каждой модели
Немецкий бренд обуви и аксессуаров Tamaris представит новую коллекцию сезона Весна–Лето’ 26 на выставке Euro Shoes в Москве, с 27 по 30 августа.
Создание эмоционального контакта через витрину
Эмоциональный отклик покупателей — ключ к успеху розничных продаж. Витрины способны не только привлекать внимание, но и вызывать эмоции: от радости и ностальгии до чувства принадлежности и желания обладать. Использование психологических триггеров в дизайне витрин помогает превратить прохожего в покупателя. Эксперт SR по визуальному мерчандайзингу и ритейл-дизайну Виктор Малыгин рассказывает о подходах в концепции оформления витрин и актуальных темах и сюжетах для презентации товара в витринах.
MARCO TOZZI представил коллекцию Осень-Зима 2025/26 в Москве
Гармония комфорта и элегантности, модных тенденций и классических базовых решений — немецкий бренд обуви и сумок MARCO TOZZI представляет новую коллекцию сезона Осень-Зима 2025/26.
Euro Shoes стартует 27 августа!
Ведущая международная выставка обуви и аксессуаров в Москве Euro Shoes premiere collection начинает работу уже на следующей неделе!
Euro Shoes: премьера осени, которая задала тренды и поставила острые вопросы отрасли
С 27 по 30 августа Москва вновь стала обувной столицей: в конгресс-центре ЦМТ на Краснопресненской набережной прошла международная выставка Euro Shoes premiere collection. На четыре дня выставка объединила ведущие мировые бренды, байеров и экспертов индустрии, став местом, где создаются модные тенденции и формируются деловые альянсы.
Три модных цвета для аксессуаров и обуви сезона осень-зима 2025/26
Каждый сезон тренд-бюро Future Snoops (ранее Fashion Snoops) выделяет ключевые цвета для разных продуктовых групп. Для обуви, сумок и аксессуаров прогноз учитывает особенность категорий и создается на основании общих кроссрыночных цветовых прогнозов на сезон. Три цвета, описанных в статье ниже, повлияют на рынок аксессуаров в сезоне осень-зима 25/26, помогут вам продвинуть трендовые новинки и обновить классические модели. Названия у этих оттенков очень красивые и вкусные: «Ледяная звезда», «Медовая глазурь» и «Вишневое варенье».
Euro Shoes — 4-7 марта 2026 в Конгресс-центре ЦМТ
С 4 по 7 марта в Конгресс-центре ЦМТ в Москве соберутся ведущие бренды из Европы, Азии и стран СНГ, чтобы представить коллекции сезона Осень-Зима 2026, зафиксировать актуальные тренды и задать направление развитию fashion-бизнеса.
Профайлинг покупателя в магазине обуви. Что это за методика и как ее можно использовать в продажах?
Профайлинг - научная методика «чтения людей», позволяющая составить психологический портрет человека и спрогнозировать его действия, или линию поведения в определенных ситуациях, или уличить во лжи. Профайлинг используется в продажах, поскольку продавцу надо понимать эмоциональное состояние человека, его скрытые мотивы для покупки. Эксперт-практик SR по увеличению продаж в fashion рассказывает об этой методике и ее практическом применении в обувном ритейле.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
