Почему вы работаете себе в убыток и как это исправить

Оставаясь в одном ряду с теми, кто пытается заманить клиентов ценами, вы вместе с ними дружным строем идете в никуда. Что делать? Как выйти из круга обреченных на гибель бизнесов? Рассказывает бизнес-исследователь Павел Маэстро.

#PERSONA#

Главная ошибка бизнесменов

Одна из самых главных ошибок, которые допускают бизнесмены, — это работа за счет снижения цен. Это действительно является бедой 80% всех предпринимателей, хотя остальные 20% тоже с ней сталкивались, но успешно справились. Такое деловое поведение — следствие двух убеждений, которые лежат отнюдь не на поверхности. Зачастую предпринимателю очень сложно или даже невозможно их увидеть, так как суть этих двух убеждений кроется глубоко в голове бизнесмена.

Убеждение первое: «Бизнес — это схема «купи-продай».

Для того чтобы получать максимальную прибыль, критически важно понимать суть предпринимательской деятельности. В принципе всех предпринимателей можно разделить на два вида. Первый вид — те, кто занимается перепродажей товаров и услуг и ничего не производит. Эти люди с гордостью называют себя бизнесменами, хотя суть их деятельности сводится к тому, чтобы купить  товар недорого и также недорого его продать. 

Их мало интересуют потребности клиентов и сами клиенты, зато такие горе-бизнесмены размножаются очень быстро, постоянно играя на снижении цен и тем самым вредя друг другу. Второй вид — это те предприниматели, кто занимается бизнесом для создания новых продуктов и услуг, несущих максимальную пользу клиентам. 

Они являются производителями, и на первом месте у них стоит клиент, его потребности, его изучение. Часто на такую работу уходит много времени — приходится пробовать и тестировать много вариантов. Но в этом, на мой взгляд, и заключается суть предпринимательской деятельности: любой предприниматель в первую очередь должен быть производителем. И такие предприниматели всегда остаются в выигрыше, тогда как те, кто настроен на схему «купи-продай», постоянно страдают из-за конкуренции и часто разоряют себя или других.

Убеждение второе: «Я согласен получать маленькую прибыль». 

На самом деле ваши дела плохи, потому что однажды вы согласились с недополучением прибыли. Да, именно так: задолго до того, как вы начали снижать цены, вы приняли судьбоносное решение, которое в дальнейшем играло роль серого кардинала в развитии вашего бизнеса. Первый вопрос, который вы себе когда-то задали, сами того не заметив, звучал так: «Согласен ли я работать за меньшую прибыль?» И, скорее всего, вы дали себе такой ответ: «Да, я готов работать за меньшие деньги какое-то время, пока бизнес не раскрутится». Первое, что пришло вам тогда на ум — это немного снизить цену, хоть на рубль меньше, чем у конкурента. «Ведь это так просто и сразу же приведет новых клиентов!» — решили вы. Слова «акция» и «распродажа» показались спасательным кругом, который поможет вам держаться на плаву хотя бы первое время, «ну а после-то мы заживем!» 

Однако со временем вы стали понимать, что без постоянных скидочных акций и распродаж вы уже не можете работать. Более того, ваши акции никогда не заканчиваются, они стали вечными, а клиенты приходят к вам только потому, что у вас самая низкая цена. Как только кто-нибудь предложит цену ниже, вы больше никогда не увидите своих покупателей, поэтому вы продолжаете бесконечную гонку снижения цен. Лишая вас прибыли, скидки и распродажи из спасательного круга превратились в тяжкий груз, который тянет ваш бизнес на дно. 

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

Это произошло потому, что однажды вы согласились на маленькую прибыль и, тем самым, обрекли свой бизнес на гибель. Вот почему так важно в самом начале задаться вопросами: «Как продавать максимально дорого? Как получать максимальную прибыль?» Попытки ответить на эти вопросы настроят ваш мозг на правильную работу и на поиск оптимальных решений для развития вашего бизнеса.

Почему цены вас не спасут

Работа на снижение цен в сегодняшней ситуации не имеет особого смысла. Да и пытаться конкурировать по ценам с крупными сетевыми магазинами — гиблое дело. Как только вы вступите в ценовую войну с этими гигантами, считайте, что ваш бизнес обречен: в этом сражении победу однозначно одержат сетевики. Но тогда как и почему многим компаниям удается процветать и успешно вести бизнес? Почему на них не влияет ценовое давление сетей? Ответ прост: многие люди хотят и готовы покупать товары дороже. Одни терпеть не могут сетевые магазины, другие хотят персонального общения и консультаций, третьи просто не могут найти ничего по вкусу в магазинах, рассчитанных на широкие массы. И если сложить всех этих людей вместе, то окажется, что их намного больше, чем тех, для кого важна лишь цена: согласно западным исследованиям, только для 10% потребителей цена является критерием покупки. 

Это говорит о том, что остальные 90% принимают решение, руководствуясь другими критериями. Этот ключевой момент должен знать, понимать и активно использовать любой предприниматель, ведь в наше время построение успешного бизнеса без этого невозможно.

Что тогда принесет вам прибыль в кризис

Сегодня все потребительские рынки переполнены. Продавать становится все сложнее и сложнее, а ценовая конкуренция постоянно усиляется и ужесточается. Потребитель почувствовал себя хозяином положения. Он может диктовать цены, требовать скидки, делать с продавцами все, что угодно. Это печальная ситуация, но дальше будет еще хуже: 80% бизнесов будут балансировать на грани жизни и смерти, и только 20% смогут противостоять диктату избалованного покупателя и успешно развиваться. 

Существует лишь одна вещь, которую до сих пор признает потребитель и которая сможет сделать ваш бизнес прибыльным. Это — добавленная стоимость, то есть ценность, которую покупатель приобретает помимо самого товара. Добавленной стоимостью может стать отменный сервис, который заставляет покупателя улыбаться, ощущение того, что своей покупкой он кому-то помог, чувство единства с единомышленниками и вообще все, что нельзя купить за деньги, но что можно ощутить, приобретая товар. 

Добавленная стоимость — это тот мотив, который подсказывает потребителю, где стоит покупать товар, а где — нет. Большинство предпринимателей никогда не задумываются над тем, что такое добавленная стоимость и зачем она нужна. Такие предприниматели обречены, потому что без добавленной стоимости у них уже давно нет ничего, что сделало бы их отличными от конкурентов. Если вы хотите продавать дорого и желаете получать максимальные прибыли, вам необходимо научиться создавать добавленную стоимость для своих товаров и услуг. Как только вы начнете это делать, вы увидите, что люди на самом деле готовы покупать дорого. Их не интересует низкая цена. Да их вообще цена не интересует! Им важно только что, что они почувствуют, совершив покупку. Им нужна дополнительная ценность. Поэтому если вы действительно намерены создавать успешные бизнесы, вам в первую очередь нужно научиться придумывать и реализовывать дополнительные ценности для своих товаров и услуг. 

Самым простым примером добавленной стоимости могут быть персональные консультации, подарки, гарантии, участие в мероприятиях, поддержание постоянного контакта с клиентом, забота о клиенте. Все это оказывает гораздо большее влияние на покупателя, чем цена. Да, на разработку и внедрение добавленной стоимости ваших товаров придется потратить время и даже деньги, но это точно окупится. Возможно, уже через несколько месяцев вы поднатореете, и к вам придет очень важное понимание того, что товар при продаже вторичен. Потребители в первую очередь покупают добавленную стоимость, а уже потом — товар. И если товар есть у всех, а данная добавленная стоимость — только у вас, ваш бизнес будет жить.

Павел Маэстро - предприниматель, бизнес-исследователь и основатель консалтинговой компании Magic Marketing. Руководствуется принципом «бизнес — это игра на деньги со своими правилами и рисками, где судьей является потребитель». Противник методов серого маркетинга и способов «впаривания», считает, что клиентов надо «делать» ради клиентов, а в бизнесе существует бесконечное множество возможностей для создания чего-то нового, что может быть полезно людям и делает их счастливее.