Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей

Задумывались ли вы о том, как ваше предложение на сайте интернет-магазина, на маркетплейсах воспринимается глазами покупателя? Насколько глубоко и хорошо вы знаете потребности вашей целевой аудитории и страхи своих клиентов? Эксперт SR по цифровому маркетингу и созданию уникального торгового предложения бренда Татьяна Васильева отвечает на эти вопросы, а также дает рекомендации, как избежать типичных ошибок в карточке товара, как не нужно делать описание, фото и видео, и как избежать напрасных трат в оформлении вашего товара.

Татьяна Васильева -

более 10 лет в fashion-индустрии. основатель агентства по продвижению и развитию брендов одежды E-2, основатель бренда Tri Maruski, стратегический ex-продюсер по моде на телеканале ShopAndShow, автор курса «Создание продающего УТП; Выявление ЦА вашего бренда».

Телеграм – @E2fashion

Целевая аудитория (ЦА) - это группа людей, которую вы хотите привлечь к своему продукту или услуге. Чтобы успешно продавать свой продукт или услугу, необходимо понимать «боли» потребности и страхи вашей ЦА.

В маркетинге у «болей» есть три составляющие:

• потребности человека;
• срочность устранения проблемы;
• наличие у покупателя сомнений - например, страха обмана при совершении сделки в интернет-магазине.

Как выявить потребности и «боли» вашей ЦА?

Потребности ЦА могут быть разными, но обычно они связаны с тем, что человек хочет получить от продукта или услуги. Например, если вы продаете спортивную обувь, то потребности вашей ЦА закономерно могут быть связаны с желанием заниматься спортом, быть здоровым и поддерживать хорошую форму. Если вы продаете туфли на каблуках, то потребности вашей ЦА могут быть связаны с желанием выглядеть красиво и женственно, что тоже логично.

Аудитория испытывает «боли», связанные с отсутствием:

1) денежных средств,

2) информации о продукте и его преимуществах;

3) желаемых результатов от использования продукта;

4) поддержки со стороны бренда.

Чтобы преодолеть эти «боли», бренд должен предлагать легкие в использовании решения, обеспечивать быструю поддержку и коммуникацию с клиентами, а также убедительно аргументировать выгоды своих продуктов. «Боли» клиентов можно классифицировать на базовые, финансовые и технические, и для каждого уровня необходим свой подход к продажам. Например, на первом и втором уровнях требуется снять у аудитории возражения, грамотно показав возможности товара или услуги. При переходе к техническому уровню большую роль играет скорость реакции бренда.

Чтобы узнать потребности вашей ЦА, необходимо провести исследование рынка и сделать подробный анализ. Изучите конкурентов, проведите опросы, изучите форумы и социальные сети, чтобы понять, что важно для вашей ЦА, и узнайте их страхи.

Страхи целевой аудитории

Страхи ЦА могут препятствовать продажам вашего продукта. Чтобы понять страхи вашей ЦА, изучите отзывы клиентов на сайте, обратите внимание на комментарии в социальных сетях. Если у вас есть возможность, проведите интервью с представителями вашей ЦА.

Как использовать потребности и страхи ЦА

Когда вы понимаете потребности и страхи вашей ЦА, вы можете использовать эту информацию для улучшения своего продукта или услуги и для более эффективной продажи.

Например, если вы знаете, что ваша ЦА хочет поддерживать форму и быть здоровой, вы можете добавить в свой продукт или услугу бонусы, которые помогут им достичь своих целей.

Понимание потребностей и страхов вашей ЦА является ключевым фактором для успешной продажи продукта или услуги. Используйте эту информацию, чтобы улучшить свой продукт или услугу, предложить бонусы и помочь избавиться от страхов вашей ЦА. В итоге, это поможет вам привлечь больше клиентов и увеличить прибыль.
Сегодня большинство компаний продают свои товары и услуги через интернет. Однако не все магазины и маркетплейсы представляют свои предложения на сайте в лучшем свете. Чтобы привлечь больше покупателей и увеличить продажи, необходимо создать привлекательное и удобное для использования предложение на сайте, которое будет отражать потребности покупателя и поможет побороть его страх.

1. Фотографии

Первое, на что обращает внимание покупатель - это фотографии товара. Хорошие фото должны быть четкими, яркими и показывать товар со всех сторон. Важно использовать фотографии высокого качества, чтобы покупатель мог рассмотреть все детали товара.

2. Видео

Такие форматы, как видео-презентация, обзор товара, распаковка, бэкстейдж со съемки, увеличивают интерес покупателя к товару и делают его более понятным, а покупку -безопасной. Качественно снятое видео уменьшает количество возвратов при онлайн-покупках и увеличивает доверие покупателя к товару.

3. Подробное описание

Подробное описание товара должно содержать все необходимые характеристики, чтобы покупатель мог сделать информированный выбор. Описание должно быть понятным и легко читаемым, а также содержать информацию о том, как использовать товар. Избегайте длинных сложноподчиненных предложений и «воды», описание должно быть максимально реалистичным, отражать правдивую картину и касаться только конкретного товара.

4. Отзывы покупателей

Отзывы покупателей являются важным фактором при выборе товара. Наличие положительных отзывов может убедить покупателя сделать покупку. Также важно отвечать на отзывы, чтобы показать свою заботу о клиентах. Подробно о влиянии отзывов и о работе с ними я писала в своих статьях для SR в 2022-2023 гг.

Карточка товара

Карточка товара - важная часть интернет-магазина, которая может повлиять на решение покупателя о покупке товара. Давайте рассмотрим, какие ошибки можно допустить при создании карточки товара и как их избежать.

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

1. Искаженная информация в описании товара

В карточке товара необходимо указывать все характеристики товара, его особенности и преимущества. Часто при описании товара продавец пытается включить в нее как можно больше ключевых слов и, тем самым, либо перегружает описание, либо получившееся описание не всегда соответствует действительности. Большое количество возвратов и невыкупов товара бывает именно тогда, когда покупатель ожидал одно, а получил совершенно другое, так как представлял себе товар, исходя из описания в карточке, иначе. Поэтому в описании надо придерживаться золотой середины и использовать ключевые слова, относящиеся именно к товару, к его реальным характеристикам. Если Вы продаете белые туфли с открытым мысом, не надо включать в описание все туфли на каблуках.

2. Неясные, нечеткие фотографии 

Часто на главное фото выбирают модный кадр, нестандартные позы и необычные ракурсы, пытаясь выделиться среди конкурентов, но с таким подходом продавец часто теряет клиента. Как правило, покупатель, который ищет что-то конкретное, например, черные высокие сапоги из кожи, хочет понять и найти среди большого количества предложений, какая из моделей подходит под его запрос, не открывая каждую карточку. Поэтому есть смысл обратить особое внимание на главное фото. Фотографии товара должны быть четкими и показывать товар таким образом, чтобы он отвечал конкретным требованиям и запросам покупателя. Необходимо избегать использования фотографий, которые не отражают реальный вид товара.

3. Отсутствие видео

 Видео является отличным способом продемонстрировать товар и его функциональность. Не стоит ограничиваться только фотографиями, если есть возможность создать продающий видеоконтент. Видео поможет покупателю лучше понять, как использовать товар, и как он работает.

4. Неуместные или неправильные теги 

Теги помогают покупателю найти нужный товар в поисковой выдаче. Но если теги не соответствуют товару, или используются неуместные теги, то это может привести к тому, что покупатель не найдет нужный товар.

5. Грамматические ошибки

 Ошибки в описании товара могут вызвать недоверие у покупателя и отпугнуть его от покупки. Необходимо тщательно проверять описание на ошибки в орфографии и пунктуации, чтобы текст выглядел чисто и профессионально.

Когда вы работаете над созданием карточки товара или предложения для клиентов, важно понимать, какие «боли» испытывает ваша целевая аудитория. Это поможет вам создать продукт или услугу, которые решат проблемы клиентов и удовлетворят их потребности.

Рассмотрим 10 способов быстро найти «боли» ЦА и отразить их в вашем предложении для клиентов. Если у вашего бренда до сих пор нет таблицы с описанием целевой аудитории, самое время ее завести. Это тот документ, к которому вы будете обращаться часто во время своей работы.

1. Исследуйте форумы и социальные сети.

Форумы и соцсети - отличный источник информации о том, что беспокоит вашу ЦА. Изучите обсуждения на темы, связанные с вашей нишей, и обратите внимание на то, какие проблемы часто обсуждаются. Выпишите для себя все проблемы, которые волнуют ваших потенциальных покупателей.

2. Проведите опрос.

Опросы - еще один способ узнать о «болезнях» вашей ЦА. Создайте опросник с вопросами о том, что ваши клиенты хотели бы улучшить в своей жизни, какие проблемы они испытывают в выборе обуви и т.д. Самый лучший способ провести опрос - это выгрузить его в Telegram-канал, соцсети или сделать рассылку с помощью бота.

3. Изучите конкурентов.

Изучите сайты и все площадки конкурентов и обратите внимание на то, какие проблемы они решают. Это поможет вам понять, какие «боли» могут быть общими для их и вашей целевых аудиторий.

4. Проведите интервью.

Проведите интервью с представителями вашей ЦА, чтобы узнать об их потребностях и проблемах. Это поможет вам лучше понять точку зрения людей, которые у вас покупают, и создать продукт или услугу, которая будет максимально соответствовать их ожиданиям.

5. Изучите отзывы клиентов.

Изучите отзывы клиентов на сайтах конкурентов или на своем сайте. Они могут дать вам хорошее представление о том, какие проблемы испытывают ваши клиенты, и что им не нравится в продуктах или услугах, которые они используют.

6. Анализируйте поисковые запросы.

Изучите поисковые запросы, которые использует ваша ЦА. Это поможет вам понять, какие проблемы и потребности имеют клиенты. Сделать глубокий анализ запросов можно в поисковых системах  «Яндекс», Google, в поисковой строке самого маркетплейса или по тегам в соцсетях.

7. Изучите отчеты аналитики.

Внимательно читайте аналитические отчеты вашего сайта. Это поможет вам понять, какие страницы наиболее популярны и какие проблемы часто возникают у ваших клиентов.

8. Изучите отчеты о продажах.

Изучите отчеты о продажах, чтобы понять, какие продукты или услуги наиболее популярны у вашей ЦА. Это поможет вам создать более эффективное предложение для клиентов.

9. Изучите отчеты о возвратах.

Изучите отчеты о возвратах, чтобы понять, почему ваши клиенты возвращают продукты или услуги. Это поможет вам улучшить свой продукт или услугу и удовлетворить потребности вашей ЦА.

10. Используйте инструменты аналитики.

Используйте инструменты аналитики – такие, как Google Analytics - для изучения поведения пользователей на вашем сайте. Это поможет вам понять, какие страницы наиболее популярны и какие проблемы возникают у ваших клиентов.

Резюмируя все сказанное в статье, хочу еще раз повторить: чтобы создать эффективное предложение для клиентов, необходимо очень хорошо знать и понимать их потребности и проблемы. Используйте любые вышеуказанные способы (можно в комплексе), чтобы быстро собрать «боли» вашей ЦА и отразить их в вашем предложении для клиентов. Это поможет вам создать продукт или услугу, которая будет максимально решать их проблемы и удовлетворять их потребности.