Хитрости мерчандайзинга в период распродаж
Как продать товар в конце сезона без остатка? Что предпринять, если витрины не работают так, как хотелось бы? Как поступить, если клиент не может найти товар со скидкой без помощи продавца? О хитростях и приемах мерчандайзинга, нацеленных на увеличение эффективности магазина в период распродажи, рассказывает Галина Крылова, специалист по торговому маркетингу и визуальному мерчандайзингу агентства VM-сonsulting.
Для ретейлера период распродажи — это единственная возможность продать остатки коллекций прошлого сезона, избавиться от плохо продаваемых размеров и моделей, а зачастую и от изделий, утративших свой товарный вид. Для покупателей же период распродаж — время, когда они могут приобрести понравившиеся модели по очень привлекательной цене. И поскольку ключевым фактором является именно цена, интересы продавца часто подвергаются угрозе, ведь в попытке обогнать конкурентов магазины иногда идут на крайние меры в плане скидок. Соблюсти экономические интересы продавца, но при этом не лишить распродажу привлекательности в глазах покупателя поможет грамотное оформление распродажи методами визуального мерчандайзинга.
Определяемся с целевой аудиторией
В различных ценовых сегментах используются разные стратегии проведения распродажи. Поэтому первый важный шаг для правильного оформления «сейла» — это определение ценовой ниши, которую занимает на рынке данный магазин. Практика показывает, что часто представление ретейлеров о себе и своей целевой аудитории не соответствует реальности. Отсюда ошибки в оформлении акций и, как следствие, низкие продажи. Для того чтобы максимально воздействовать на своего потенциального клиента, необходимо четко понимать, кто является целевой аудиторией вашего магазина и какого уровня товар вы презентуете покупателю. Например, использование ярких графических элементов с обозначением процентов скидки скорее отпугнет потенциального покупателя премиального магазина и, более того, может разрушить интеллигентный имидж бренда. И, напротив, яркие этикетки и POS-материалы будут работать очень успешно в магазине среднего и низкого ценового уровня, где ключевым фактором для покупателей является низкая цена. Вывод прост: по-честному взгляните на своего покупателя и будьте готовы работать с ним теми методами, которые понятны именно ему, а не вашим амбициям.
Рассчитываем этапы распродажи и отводим им соответствующие зоны
Как правило, распродажа происходит в несколько этапов, на каждом из которых размер скидки становится больше. И если в высоком ценовом сегменте скидка в основном доходит до 30%, после чего коллекции прошлого сезона отправляются в аутлеты, в магазинах среднего и низкого ценового сегмента размер скидки может достигать 70%. Впрочем, нужно учитывать, что психологическим порогом скидки для покупателей является все-таки 50%. Поэтому к радикальным скидкам в 70% имеет смысл прибегать только в крайних случаях, иначе покупатели заподозрят что-то неладное либо с вашим товаром, либо с вашими изначальными ценами.
Поговорим о зонировании во время «сейла» в магазинах среднего и низкого ценового сегмента. В них первый этап распродажи обычно сопровождается небольшой скидкой на самые ранние поступления прошлого сезона. Часто это небольшие по количеству остатки, которые рекомендуется поместить в холодной зоне в дальней части магазина. На данном этапе витрина уже должна быть переоформлена и должна транслировать начало распродажи в вашем магазине.
Следующий этап — скидка 40-50%. В это время весь товар продается с одинаковой скидкой и располагается по всему пространству магазина.
На третьем этапе скидка достигает 50-70% и уцененный товар занимает существенную часть торговой площади. При этом в магазине уже появляется 30-40% новых коллекций, которые рекомендуется размещать в глубине торгового зала.
И, наконец, на заключительном этапе распродажи новые коллекции представлены в торговом зале практически в полном объеме и размещаются в самой активной зоне — входной. Остатки товара со скидкой рекомендуется переместить в дальнюю часть торгового зала. Что касается витрины, на данном этапе имеет смысл оставить одну витрину в формате sale, а вторую оформить в новом сезонном концепте, представляя новые поступления.
Оформляем «говорящие» витрины
Витрины являются лицом вашего магазина и зоной формирования импульса к покупке «вижу — хочу», поэтому качество оформления витрин в период распродажи крайне важно. Тем не менее это не обязательно подразумевает большие затраты на производство декоративных элементов. Порой даже наоборот: чем меньше в витрине размещено элементов, отвлекающих от главного сообщения о распродаже, тем лучше. Витрины магазинов премиум-уровня рекомендуется оформлять крайне деликатно, не подрывая ценность самого бренда. При оформлении витрин для таких магазинов в основном используется минимальное количество декоративных элементов и лаконичное обозначение начала сезона скидок в виде слова sale на стекле или внутренней стене витрины. Для графики рекомендуется использовать такие цвета, как золотой, серебряный и черный. Оформление презентации товара на манекене или в выкладке в витрине не должно отличаться от общепринятых сезонных стандартов: это важно для поддержания имиджа бренда и его ценности. Товар должен быть представлен в витрине так, чтобы выглядеть таким же ценным, как и в основной сезон.
При оформлении витрины в сегменте bridge возможно использовать более активные инструменты воздействия на покупателя. Это прежде всего цвет, крупный шрифт, четкое обозначение процента скидки. Что касается цветов для графики, то наиболее выигрышными являются сочетания красный+белый и желтый+черный. Однако в последнее время все большее число ретейлеров использует другие цвета, например, синий, фиолетовый, оранжевый. Такой ход привлекает покупателей, выделяя магазин на фоне красно-белых конкурентов. Также в среднем сегменте хорошо работают баннеры и специальные декоративные ценники, выделяющие товар со скидкой на полке.
Bridge — ценовой сегмент, который в последнее время выделился в самостоятельную прослойку между премиальными брендами и марками среднего уровня цен. В него входят бренды, предлагающие качественную одежду, обувь и аксессуары по ценам среднего сегмента. В обувном ретейле игроками сегмента bridge являются такие сети, как Carlo Pazolini, «Эконика», Hogl, Ecco.
Магазины масс-маркет-сегмента используют наиболее агрессивные методы воздействия на покупателя, в частности, крупные яркие элементы с обозначением размеров скидки. Витрины должны прямо-таки кричать о низкой цене, а главный посыл должен читаться однозначно: «Выгодная цена!!! У нас распродажа!!! Все дешево!!!»
Выбираем работающие POS-материалы
Очень часто ретейлеры сталкиваются с такой проблемой: потрачены немалые средства на оформление распродажи, на печать креативных табличек с обозначением скидки, а распродажа проходит вяло, покупатель не способен сориентироваться в зале самостоятельно, торговый персонал не успевает обслуживать всех желающих, и в итоге потенциальный клиент покидает магазин без покупки, зато с чувством недовольства магазином. В большинстве случаев проблема кроется в неработающих POS-материалах, оформленных с ошибками. Как их избежать? При разработке POS-материалов очень важно не перегружать их лишней информацией. Это один из тех случаев, когда необходимо руководствоваться принципом Less is More — чем меньше, тем лучше. Иногда ретейлеры размещают на POS-материалах логотип бренда, сложные декоративные элементы или дополнительные условия скидки, напечатанные мелким шрифтом. Практика показывает, что такие приемы не только не работают, а наоборот, отвлекают внимание покупателя от главной информации, дезориентируя и раздражая его.
Основные признаки работающих POS-материалов:
- яркий привлекающий внимание цвет;
- простой контрастный крупный шрифт;
- простой посыл (обозначение процента скидки, цены);
- отсутствие декоративных элементов.
В среднем и низком ценовом сегменте будет уместным особенно подчеркнуть выгоду покупки, разместив старую цену рядом с новой. В этом случае новую цену со скидкой рекомендуется сделать крупным шрифтом, а перечеркнутую старую — мелким.
Три главных тренда визуального мерчандайзинга, в основе которых - событийность
Торговое оборудование в современном магазине обуви и аксессуаров
Стоит ли магазину обуви тратить деньги на цифровые экраны?
Ошибки в освещении торгового зала, которые портят впечатление от магазина обуви
Технические аспекты витринного пространства и актуальные тренды в его оформлении
Пять модных моделей мужской обуви: прогноз на сезон осень-зима 2024/25
Тренд-аналитики, специалисты по прогнозам модных тенденций уже сформулировали свои концепции того, что будет носиться в следующем холодном сезоне, проанализировав сотни образов с десятков показов на неделях моды в Милане, Лондоне, Нью-Йорке и Париже. Эксперт по трендам Fashion Consulting Group Мария Щенникова подготовила специально для SR чек-лист из модной обуви. В предыдущее номере мы давали подборку из пяти трендовых моделей женской обуви для сезона осень-зима 2024/25. А в этом номере рассказываем о пятерке трендовых моделей мужской обуви, это обновленные оксфорды, лоферы с декором, туфли с ремешками (очень напоминающие женскую модель туфель «Мэри Джейн»), минималистичные сапоги, ботинки-wallabee. Статья сделана по материалам глобального онлайн-тренд-бюро FashionSnoops.com.
Онлайн и оффлайн - вечный бой или кооперация?
Бурный рост категории «Одежда и обувь» на маркетплейсах заставляет задуматься о снижении интереса потребителей к приобретению товаров в традиционной модной рознице. Однако по мнению экспертов Fashion Consulting Group не стоит воспринимать существования альтернативных розничному каналов, как противостояние, а наоборот, видеть в этом возможность сочетания и кооперации, и в итоге роста продаж.
Как поднять продажи обуви в розничном магазине на 25% за счет эффективного управления
Практически в каждой розничной компании есть эффективные и неэффективные продавцы, то есть те, кто всегда выполняет и перевыполняет план продаж и те, кто из месяца в месяц не дотягивает до ста процентов. А в итоге, проседает план продаж всего магазина. Как мотивировать и научить эффективно работать отстающих продавцов? Почему «плохой» продавец означает, что в магазине – плохой руководитель, не готовый брат на себя ответственность? И почему, чтобы быть прибыльным магазином, на первое место надо ставить результат, на второе – соблюдение регламентов и стандартов продаж, а людей – только на третье? На вопросы отвечает и разбирает ошибки в управлении коллективом продавцов эксперт SR, бизнес-тренер Евгений Данчев.
Ждем вас на выставке Euro Shoes 26-29 августа
Уже в следующий понедельник в Москве стартует международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection. В столичном Экспоцентре с 26 по 29 августа Euro Shoes пройдет в альянсе с ведущей международной выставкой одежды CPM Moscow. В одном месте в одни даты обе выставки соберут большое число посетителей, байеров и профессионалов индустрии моды из России и стран СНГ.
Мировое производство обуви сократилось на 1,5 млрд пар в 2023 году
По статистике World Footwear Yearbook 2024, ежегодного аналитического вестника Португальской ассоциации производителей обуви, в прошлом году мировое производство обуви сократилось на 6%, до 22,4 млрд пар. А мировой экспорт обуви сократился на 9,1% год к году, до 14 млрд пар, - пишет Worldfootwear.com.
Деловая программа выставки EURO SHOES состоится 28 августа
После перерыва на выставку EURO SHOES premiere collection вновь возвращается деловая программа. Она состоится 28 августа в павильоне 8.4 «Экспоцентра», с 12:00 до 17:00.
Как определить эффективность обувного бизнеса
Сегодня большинство предпринимателей считают и анализируют показатели эффективности своего бизнеса. Однако порядка 30% этого или не делают, или ничего не понимают в этом (но хотели бы разобраться в этом вопросе и начать работать с показателями эффективности). Эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса и постоянный автор SR Мария Герасименко подготовила специально для читателей журнала материал о том, на какие показатели эффективности бизнеса опираться, в чем они помогают, как их рассчитывать и контролировать, чтобы показатель рентабельности вашего дела не опускался ниже 10%. Ведь, как известно, правило банковского депозита гласит: «Если ваш бизнес приносит меньшую рентабельность, чем депозит в банке, то он не имеет смысла».
EXTR4 - новый обувной бренд из Италии на выставке EURO SHOES
Представьте себе мир, в котором исчезают барьеры между городским стилем и спортивными достижениями, где обувь становится не просто аксессуаром, а неотъемлемой частью вашей индивидуальности и образа жизни. Это мир EXTR4, нового обувного бренда из Италии, созданного для мужчин и женщин, живущих активной, полной жизнью.
PETER KAISER ВОЗВРАЩАЕТСЯ! Старейший обувной бренд Европы вновь будет представлен в России, об этом в эксклюзивном интервью SR рассказал генеральный директор «Каприс Восток» Виктор Кунц
«Peter Kaiser возвращается!» – с таким лозунгом немецкий бренд Caprice открывает сезон весна-лето 2025. В конце декабря 2023 года стало известно, что Caprice приобрел Peter Kaiser, один из старейших, богатых традициями и наиболее уважаемых обувных брендов Европы. Caprice продолжит уникальную историю бренда Peter Kaiser и сохранит его сущность. Новый собственник обещает сохранить максимальный комфорт и качество материалов обуви, будет привлечена более молодая аудитория, а цены станут весьма привлекательными. «В среднем ценовом сегменте мы с Caprice предлагаем отличное соотношение цены и качества. Благодаря торговой марке Peter Kaiser, зарегистрированной в более чем 70 странах мира, мы сможем позиционироваться и в более высоком ценовом сегменте. В нижнем и люксовом сегментах преобладают вертикально интегрированные поставщики. Сегмент с наибольшим потенциалом для наших невертикальных партнеров находится между ними. Именно там будут позиционироваться Caprice и Peter Kaiser», – говорит управляющий директор CAPRICE Schuhproduktion GmbH & Co. KG Юрген Кельш.
Euro Shoes с невероятным успехом прошла в Москве
Международная выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes premiere collection прошла в Москве с 26 по 29 августа в Экспоцентре. Организаторы и участники профессиональной выставки отмечают высокий уровень посещаемости и деловой активности. Euro Shoes – вновь стала центром притяжения профессиональных байеров из разных городов и регионов России и из стран СНГ.
Ставим правильный диагноз.10 способов быстро определить «боли» ваших покупателей
Задумывались ли вы о том, как ваше предложение на сайте интернет-магазина, на маркетплейсах воспринимается глазами покупателя? Насколько глубоко и хорошо вы знаете потребности вашей целевой аудитории и страхи своих клиентов? Эксперт SR по цифровому маркетингу и созданию уникального торгового предложения бренда Татьяна Васильева отвечает на эти вопросы, а также дает рекомендации, как избежать типичных ошибок в карточке товара, как не нужно делать описание, фото и видео, и как избежать напрасных трат в оформлении вашего товара.
Курс на Москву – развитие сети MASCOTTE в новом концепте
Бренд обуви, одежды и аксессуаров Mascotte продолжает активно развивать сеть в новом концепте. Обновленные пространства появились в Москве в ТРК «VEGAS КАШИРСКОЕ» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²) и ТРЦ «Весна» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²). До конца 2024 года планируются открытия в МФК «Botanica Молл» на 1-ом этаже (площадь – более 400 м²) и в ТРЦ «ОДИПАРК» на 1-ом этаже (площадь – более 300 м²). В 2025 году бренд планирует продолжить наращивать сеть фирменных салонов в новом концепте за счет последовательных и методичных открытий в новых торговых центрах и ребрендинга текущих салонов с реколацией на большие площади.
Louis Vuitton открывает новую фабрику в Италии
Louis Vuitton запустил вторую фабрику по производству туфель в Италии. После открытия первой – в Fiesso d'Artico в Венето флагманский бренд LVMH только что открыл новую производственную площадку, посвященную этой категории обуви, в промышленной зоне Чивитано в в регионе Марке. Также в Тоскане есть еще одно производство бренда, где выпускаются сумки и аксессуары из кожи, - пишет fr.fashionnetwork.com.
Международная выставка обуви Euro Shoes premiere collection с успехом прошла в Москве
Крупнейшая в России выставка обуви и аксессуаров Euro Shoes прошла в Москве с 19 по 22 февраля и вновь стала главной площадкой для встречи модных брендов и байеров.
CAPRICE приобрел PETER KAISER, один из самых богатых традициями обувных брендов Европы
Производитель обуви CAPRICE из города Пирмазенс приобрел бренд PETER KAISER — один из старейших и наиболее уважаемых брендов женской обуви в Европе. Caprice продолжит уникальную историю бренда PETER KAISER и сохранит сущность бренда. При этом сохранятся максимальный комфорт и качество материалов, будет привлечена более молодая аудитория, а цены станут более привлекательны.
Новый взгляд на Giotto. Интервью с главой компании Владимиром Тимофеевым
Корнер российского бренда женской обуви Giotto в модном столичном универмаге Trend Island стал первой заявкой известной московской фабрики обуви на развитие и продвижение собственной марки. До сих пор компания, фокусировалась на пошиве обуви для сторонних заказчиков, крупного ретейла. О ее новой стратегии и о перспективах внутреннего производства Shoes Report поговорил с главой Giotto Владимиром Тимофеевым.
Продажи через маркетплейсы. Точки роста и подводные камни
Последние несколько лет маркетплейсы активно растут, отбирая долю у офлайн-ритейла. И обувные бренды очень хотят продавать свой товар через эти онлайн-площадки, надеясь заработать намного больше и масштабировать бизнес. Маркетплейсы действительно многое берут на себя (вопросы логистики, доставки, возвратов, продвижение в поисковиках), но все так идеально и радужно, как кажется начинающим. За недорогой трафик и регулярные продажи приходится платить рисками и штрафами. Эксперт SR по управлению продажами и стратегическому развитию fashion-брендов, бизнес консультант Дания Ткачева рассказывает о точках роста и подводных камнях работы с маркетплейсами.
В Алматы пройдет выставка Euro Shoes@CAF
С 11 по 13 марта в Алматы в выставочном комплексе Атакент пройдет выставка Euro Shoes@CAF (Central Asia Fashion). Выставка, которая является, крупнейшим международным событием индустрии моды в Центральной Азии, представит коллекции одежды, обуви и аксессуаров.
Турецкий бренд Vaneda на Euro Shoes
Street style, sport, outdoor, military – основные стилевые направления обуви компании из Турции
Мы готовы к активному развитию на российском рынке
Фридрих Науманн, генеральный директор бренда Tamaris, рассказал Shoes Report об амбициозных планах компании, развитии бизнеса в России и расширении розничной сети, а также поделился деталями о новых коллекциях и запусках.
Почему так важно работать с отзывами покупателей, анализировать их и использовать в вашей работе?
Отзывы покупателей имеют огромное, неоценимое значение при продаже товара. Однако многие компании не всегда понимают это: не собирают отзывы, реагируют только на положительные и не работают с негативными. Это большая ошибка и упущение бренда. В данной статье вместе с экспертом SR по цифровому маркетингу Татьяной Васильевой разбираемся в тонкостях и нюансах работы с покупательскими отзывами и объясняем, почему стоит уделять внимание отзывам ваших клиентов, и как это может повысить ваши продажи.
Обувной ликбез: из чего делаются обувные подошвы
«Чем отличается ТЭП от ЭВА? Что мне сулит тунит? ПВХ — это же клей? Из чего вообще сделана подошва этих ботинок?» — современный покупатель хочет знать все. Чтобы не ударить перед ним в грязь лицом и суметь объяснить, годится ли ему в подметки такая подошва, внимательно изучите эту статью. В ней инженер-технолог Игорь Окороков рассказывает, из каких материалов делаются подошвы обуви и чем хорош каждый из них.
Как установить цены, которые позволят зарабатывать
Некоторые бизнесмены до сих пор путают понятие маржи с понятием торговой наценки и устанавливают цены на свой товар, руководствуясь исключительно примером конкурентов. Неудивительно, что они разоряются! Аналитик компании «Академия розничных технологий» Максим Горшков дает несколько советов и формул, с помощью которых можно установить не только не разорительные, но и прибыльные цены.
Продажи обуви и аксессуаров: эффективные приемы деловой риторики
Какие речевые модули - эффективны при общении с потенциальными и действующими клиентами салонов обуви, а какие – нет, знает бизнес-консультант Анна Бочарова.
Формируем зарплату продавцов: советы экспертов
«А как вы начисляете зарплату своим консультантам, с личных или с общих продаж?» — это один из самых популярных вопросов, вызывающих множество разногласий и пересудов на интернет-форумах владельцев розничного бизнеса. Действительно, как же правильно формировать заработок продавцов? А как быть с премиями, откуда взять план продаж, разрешать ли сотрудникам покупать товар в магазине со скидками? В поисках истины Shoes Report обратился к десятку обувных ретейлеров, но ни одна компания не захотела раскрывать свою систему мотивации — слишком уж непрост и индивидуален был процесс ее разработки. Тогда мы расспросили четырех бизнес-консультантов, и окончательно убедились в том, что тема мотивации продавцов очень сложна, ведь даже наши эксперты не смогли прийти к единому мнению.
Технология продающих вопросов
Нет ничего хуже, чем встреча покупателя словами «Здравствуйте, могу ли я чем-нибудь помочь?», ведь продавец работает в магазине как раз для того, чтобы помогать. Критикуя этот устоявшийся шаблон общения с покупателем, Андрей Чиркарев, бизнес-тренер по эффективным продажам и основатель проекта «Новая экономика», делится с читателями Shoes Report технологией по-настоящему продающих вопросов.
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Мех, да не только: виды подклада
В производстве зимней обуви используют различные материалы, предназначенные для сохранения тепла и отвечающие требованиям потребителей: натуральную овчину, искусственный мех, искусственный мех из натуральной шерсти и другие. Все виды подкладочного меха имеют свои достоинства и недостатки. Рассмотрим свойства каждого из них.
Лучшие модели чешской обуви прошлого
В советские времена за обувью из Чехословакии, продававшейся у нас под брендом «Цебо», покупатели выстаивали по четыре часа в очереди и не жалели об этом, ведь чешская обувь считалась качественной, удобной и модной. Обувной дизайнер Юрай Шушка поделился с журналом Shoes Report фотоархивом своей коллекции, в которой собраны самые интересные модели «Цебо» с 1940-х до 1980-х годов.
Арифметика розницы
Прежде чем, приступить к решению конкретных задач, необходимо выяснить насколько точно все руководители вашей компании понимают основную терминологию розницы.
Как уволить работника без слез, скандала и суда
Рано или поздно любой руководитель сталкивается с необходимостью расстаться с сотрудником. Правильно и вовремя проведенная процедура увольнения сэкономит компании деньги, а самому начальнику — нервы и время. Но почему подчас, зная, что разрыв отношений неизбежен, мы откладываем решение на месяцы?
