20.01.2014 21293

Как услуга «обувь в рассрочку» может повысить прибыль

В 2009 году компания «Обувь России» внедрила в магазинах собственных сетей «Вестфалика» и «Пешеход» услугу покупки обуви в рассрочку и услугу микрофинансирования населения. Во время осеннего форума Retail Business Russia Олег Титов, генеральный директор компании, раскрыл механизм работы услуги и итоги ее внедрения в процесс продаж.

Справка: Группа компаний «Обувь России» управляет обувными сетями «Вестфалика», «Пешеход» и Emilia Estra. Входит в топ-5 крупнейших обувных компаний России, имеет более 250 магазинов в 80 городах России. В 2012 году выручка компании составила 3,3 млрд рублей, план по выручке на 2013 год — 5 млрд рублей.

Механизм

Услугу продажи товаров в рассрочку компания «Обувь России» организовала самостоятельно, без участия банков или иных финансовых организаций. Она позволяет покупателям старше 23 лет равными частями и даже без первого взноса выплатить стоимость обуви в течение срока от 3 до 5 месяцев, а при желании досрочно погасить покупку без дополнительных комиссий. При этом для того чтобы воспользоваться услугой, покупателю нужен только паспорт, а погасить платеж можно не только через кассу магазина или через банк, но также через терминал PinPay.

Через несколько лет после запуска программы рассрочки на ее базе появилась услуга микрофинансирования населения. Эта услуга также предоставляется компанией «Обувь России» без помощи банков, хотя взаимоотношения с ними у компании довольно длительные, ведь в 2007 году она стала первой обувной компанией, кредитующей покупку обуви. Собственные микрозаймы «Обувь России» выдает на сумму до 20 000 рублей и сроком до одного года. Особенность услуги заключается в том, что она демонстрирует низкий уровень невозврата — не выше 7%. Это связано с тем, что займы выдаются лишь покупателям, уже приобретавшим обувь в рассрочку и успешно выполнившим свои обязательства перед компанией. Таких в базе клиентов «Обуви России» — более 300 тысяч человек, причем больше половины из них не единожды прибегали к рассроченной покупке. В целом прошли одобрение и получили микрозайм 20% покупателей, пользовавшихся услугой «рассрочка». В основном они брали займы до зарплаты на текущие нужды и выплачивали долг в течение одного месяца.

Портрет среднего пользователя данных дополнительных услуг совпадает с портретом типичного покупателя сетей «Обувь России»: в основном, это женщины (85%) в возрасте от 30 до 34 лет, с семьей в 2-3 человека и доходом 10-15 тысяч рублей в месяц на одного члена семьи. Разумеется, есть и исключения из этого портрета: например, вскоре после запуска услуг компании пришлось повысить возрастное ограничение до 70 лет, поскольку рассрочкой и микрозаймами интересовались пенсионеры.

Организация

Управлением проектами «Обувь в рассрочку» и «Микрофинансирование» занимается в общей сложности около 100 менеджеров с опытом работы в банках. Эти специалисты трудятся в отделах IT, коммерческой службы и финансовой службы с тремя подразделениями — розничного кредитования, аналитического сопровождения и финансовой безопасности. Для обслуживания сервисов создана специальная IT-система, которая интегрирована с системой «1С», позволяет в онлайн-режиме оценить кредитоспособность кандидата, проводить оформление и сопровождение договоров рассрочки и микрозайма, а также взаимодействовать с покупателями, длительное время не возвращающими долг.
Для информирования покупателей об условиях услуг компания создала сайт www.rassro4ka.ru и соответствующие разделы на сайтах сетей, для оформления договоров рассрочки и займа в магазинах оборудованы специальные места, а для ответов на частые вопросы создан колл-центр.
В перспективе дальнейшего развития услуг — организация различных акций по услуге рассрочки, совершенствование вариантов микрозаймов в зависимости от кредитной истории и прием платежей по системе PinPay в магазинах сетей не только в Новосибирске, Кузбассе и Магнитогорске, но и в других городах.

Эффективность

Покупатели быстро оценили предоставленную им возможность покупать обувь с отсрочкой платежа, и если в 2010 году доля продаж в рассрочку в обороте компании составляла 20%, то в 2012 году этот показатель вырос до 45%, составив около 1,5 млрд рублей. В планах ГК «Обувь России» до конца 2013 года — довести уровень продаж в рассрочку до отметки выше 2 миллиардов рублей, чтобы они составили 50% в выручке компании. Что касается услуги микрофинансирования, то в первом полугодии 2013 года было оформлено более 45 тысяч договоров на общую сумму 633 млн рублей. До конца года «Обувь России» планирует выдать займов на сумму 1,5 млрд рублей, в которых процентный доход компании составит 500 млн рублей, то есть 10% от выручки. Кроме постоянного прироста продаж на уровне до 50% и увеличения выручки на 10% у новых услуг есть и другие выгоды. Например, в магазины сетей стали приходить новые покупатели, увеличился средний чек, и все это — на фоне стабильного числа покупок за наличные.

Внедрение сервисов «Обувь в рассрочку» и «Микрофинансирование» не только повышает лояльность покупателей и укрепляет конкурентное преимущество, но также выводит компанию на новый уровень развития, при котором обувной магазин — это не только место продаж, но и универсальная сервисная компания. По такому пути пошли предприятия на более развитых розничных рынках, и эту же стратегию развития выбирают пищевые и сотовые ретейлеры России. Фактически «Обувь России» стала первой обувной компанией, которая ступила на путь развития в качестве ретейлера с универсальным сервисом. Картина в цифрах: За 2010 – 2013 годы доля продаж в рассрочку выросла с 20 до 50%

На сегодняшний день уже более 300 тысяч человек воспользовались услугой «обувь в рассрочку» Продажи в рассрочку в 2012 году составили 1,5 млрд рублей, план на 2013 год — более 2 млрд рублей Объем выданных микрозаймов в 2012 году составил 580 млн рублей В первом полугодии 2013 года было оформлено более 45 тысяч договоров на сумму 633 млн рублей План по выдаче займов на 2013 год составляет 1,5 млрд рублей