Как уменьшить арендную ставку

Москва. Октябрь. Экспоцентр. Бизнес-форум по детской рознице. На вопрос спикера: «А кого кризис, о котором так много говорят, уже коснулся лично?» утвердительно ответили не больше 15% участников. Суждение «К счастью, не больше 15%» или «Пока не больше 15%» - это вопрос стратегический, тактический и политический. Но на всякий случай лучше соломку подстелить и просчитать пессимистичный сценарий развития торговли. А значит, и возможные действия по сокращению издержек. В качестве одного из вариантов генеральный директор компании «Розничные решения» Алексей Баранов предлагает «провести работу» с арендодателями о снижении арендной платы. По его мнению, это возможно как при заключении нового договора аренды, так и при продлении старого.

Алексей Баранов - генеральный директор компании "Розничные решения". Более трех лет развивал сеть магазинов иностранного спортивного бренда в Сибири, имеет большой опыт в развитии розничного бизнеса в модном секторе.
www.retail-solutions.ru

- Алексей, расскажите, пожалуйста, каким образом можно договориться с владельцами торговых площадей об уменьшении арендных ставок?

- Нужно понимать систему ценообразования торговых центров. У них есть своя норма прибыли, по которой они планируют окупить торговый центр за 5, 7 или 10 лет. Многое зависит от месторасположения, условий и объема инвестиций в проект. В торговых центрах, построенных на хороших транспортных развязках с привлекательной инфраструктурой, благоприятным покупательским трафиком, арендные платежи выше, поэтому и срок возврата инвестиций меньше. Соответственно, надо понимать, что у каждого девелопера есть свой «пол» и «потолок» по арендным ставкам, на которых он играет. Сначала он называет вам самую высокую цену, и если вы небольшой розничный оператор, у вас меньше шансов, чтобы ее сбить. Как это можно сделать?

Если вы встаете в уже существующий торговый центр, то прежде всего выясните состав уже работающих арендаторов.

Хорошо, если у вас магазин, который удачно вписывается в пул арендаторов, представленных в торговом центре. Это значит, что конкретный торговый центр захочет вас у себя видеть, и вы на этом сможете сыграть.

Как сделать так, чтобы вас захотели видеть?

Расскажу на примере магазинов итальянского бренда одежды Marina Yachting, с которым работаем. В Европе он позиционируется как бренд для категории людей с доходом выше среднего. В России ситуация пока другая, у нас Marina Yachting считается брендом премиум-класса. Поэтому мы стараемся вставать в соответствующие ТЦ (например, «Метрополис» на «Войковской») среди аналогичных брендов. Для получения нужной нам арендной ставки мы провели для управляющей компании ТЦ развернутую презентацию, показав качество продукции, особенности бренда, премиальность и позиционирование.

Одновременно с этим вам необходимо составить бизнес-план для магазина в конкретном торговом центре.

Давайте исходить из того, что розничные операторы стараются вернуть вложенные инвестиции за 1,8–2 года. Чистая прибыль для одежной розницы впоследствии может составлять около 15% от оборота (естественно, многое зависит от вашей наценки, качества работы персонала и т. д.). При этом затраты на персонал, коммунальные услуги, охрану, свет в пределах одного города сильно различаться не будут. Зная статистику продаж по магазинам, открытым в аналогичных ТЦ, владея показателями розницы (коэффициент обслуживания, средний чек, количество единиц в чеке, коэффициент захвата витрины), вы легко спрогнозируете оборот в новом.

Пользуясь этими данными и включая в бизнес-план разные арендные ставки, вы можете составить несколько вариантов развития с разными сроками окупаемости и показать эти варианты владельцу торговых площадей. Часто после сравнения этих вариантов люди готовы идти на диалог и устанавливать адекватную стоимость аренды.

Оптимально комфортной арендной ставкой ритейлеры считают процент с оборота (по одному из наших объектов мы добились ставки в 18% от оборота). Некоторые магазины тяжело, но работают с соотношением аренды к обороту в 30%. Но помните, что владельцы торговых площадей закладывают в договор аренды и ежегодную индексацию на уровне инфляции.

- К каким преимуществам может привести подобная практика?

- В одном из городов центрального региона России у нас есть клиент, который три года назад владел всего одним джинсовым магазином. Сегодня он управляет розничной сетью более 40 магазинов с 16 брендами (спорт, фэшн, аксессуары). Во вновь открывающиеся торговые центры он встает линейкой из 6-8 монобрендов с каждой стороны пешеходного коридора, что позволяет ему получать арендную ставку на уровне якорных арендаторов (общая площадь монобрендов доходит до 2500 кв. м). Бренды, которыми он управляет, абсолютно точно соответствуют потребностям целевой аудитории торговых центров, и только своими магазинами он привлекает к своему «оазису» трафик покупателей (в нашем случае это бренды среднего ценового сегмента). В результате, если обычные магазины открываются со ставкой 630 у. е., то он входит в торговый центр при ставке 350 у. е. за кв. м в год.

Реклама

Реклама ООО "Глобал Шуз" ИНН 7710961530 erid: LjN8JzKPK

Еще один пример. Магазин площадью 259 кв. м в крупном торговом центре городского масштаба. Помещение на первом этаже (хороший трафик и близость к эскалатору). Состояние в момент сдачи - под отделку. Обсуждался вариант аренды на 5 лет с ежегодной индексацией ставки 20%.

На первом этапе переговоров ставка составляла:

• 1-й год: 13 500 руб. за кв. м в год
• 2-й год: 19 000 руб.
• 3-й год: 27 000 руб.
• 4-5-й годы: 29 000 руб.

В результате удалось достигнуть следующих ставок:

• 1-й год: 10 000 руб. (экономия по году 907 536 руб.)
• 2-й год: 12 500 руб. (экономия по году 1 683 496 руб.)
• 3-й год: 15 000 руб. (экономия по году 3 108 000 руб.)
• 4-5-й годы: 17 500 руб. (экономия по году 2 978 492 руб.)

Общая экономия за 5 лет - 11 656 016 руб. При годовой индексации не более 20% в среднем на год за пять лет аренды.

Второй важный момент, где можно сэкономить, - это страховой депозит. Стандартные условия по депозиту эквивалентны сумме трехмесячной аренды (в нашем случае – 647 241 руб.). Нам удалось договориться на один месяц, что позволило удерживать значительную часть денег в обороте. Не менее деликатный вопрос - сроки оплаты депозита. Как правило, арендодатель требует внесения денег за год до открытия торгового центра. Мы смогли договориться о внесении депозита за три месяца до открытия в момент передачи помещения под отделочные работы. Прибыль от суммы 647 241 рублей при обороте 9 месяцев вы можете рассчитать сами. Добиться таких результатов помогли грамотная презентация, показ реальной картины экономики магазина, статистика близлежащих торговых центров.

Третий важный момент, который надо обсудить «на берегу», - инвестиции в части неотделимых улучшений. С одной стороны, ремонт помещения - это забота арендатора, с другой – эти инвестиции увеличивают капитализацию арендодателя, так как при расторжении договора напольная плитка, витрины, система пожаротушения, устройство ГВЛ потолка и перегородок автоматически становятся собственностью арендодателя. Если мы берем в расчеты витрину магазина длиной 8 м, то такая витрина может стоить порядка 1 млн руб. Поэтому я предлагаю настаивать на том, что витрина, система вентиляции и т. д. должны предоставляться арендатору при въезде на территорию, тем более что все это является неотделимыми элементами магазина. При расторжении договора аренды они в любом случае остаются следующему арендатору.

Стоит заранее обсудить сроки выхода из проекта при условии отрицательного бюджета.

В случае получения убытков в результате торговой деятельности мы должны на стадии подписания договора снизить сроки выхода. Это было достигнуто путем согласования пункта о выходе из проекта по инициативе арендатора. Как правило, собственники торговых центров заинтересованы в длительном периоде выхода, в нашем случае он составил девять месяцев.

Убыток 150 000 руб. в месяц за 9 месяцев превращается в 1 350 000 руб. 

- До сих пор мы говорили о заключении договора с новым арендодателем. При продлении договора аренды схема действий будет аналогичной?

- Лучше инициировать вопрос о снижении арендных ставок еще до момента переподписания договора. Я бы апеллировал цифрами реальной экономики магазина (% захвата посетителей, величина траффика в ТЦ, средний чек, % обслуживания). Этим необходимо показать, что экономика магазина не может быть положительной при текущем уровне арендной ставки. Естественно, наиболее интересным вариантом все считают % от оборота.

Делаем вывод: чтобы добиться снижения ставки, надо, во-первых, подготовить качественную презентацию для управляющих торговым центром и, во-вторых, разработав бизнес-план, сделать несколько прогнозов оборачиваемости и окупаемости при разных ставках аренды и условиях депозита, в-третьих, доказывать цифрами, что текущий уровень арендной ставки велик.